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[SV Hub 칼럼] 사회적기업, 어떤 상품을 어떻게 잘 팔아야 할까?

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2024.03.26 15:02:03 92 읽음


글 : 행복나래(주) SV Commerce 실장 이충섭

출처 :  사회적가치연구원 통합플랫폼 SV Hub



9월 1일 발표된 정부의 제4차 사회적기업 기본계획(‘23~’27)에 따르면 향후 사회적기업 지원 체계는 ‘인건비 중심의 직접 지원’에서 ‘기업으로서의 경쟁력 강화 및 자생력 제고’로 정책의 방향성이 바뀌었다. 기업의 경쟁력 강화를 위한 가장 대표적인 지원 분야가 판로 확대인데 그간 정부 등 다양한 주체의 노력에도 불구하고 사회적기업의 가장 큰 애로사항이었던 판로(상품유통) 분야는 기대 대비 성장세가 더딘 상황이다. 이러한 상황을 진단하고, 사회적기업은 상품을 어떻게 팔아야 할지 고민해 보아야 할 때이다.



상품 유통채널의 경우 

공공기관을 대상으로 한 ‘사회적기업 상품 우선구매’를 장려하는 정책도 효과는 있으나, 궁극적으로 상품유통시장에서 사회적기업 상품의 경쟁력을 올리는 데는 한계가 있었다. 민간 시장에서는 그간 여러 주체들이 비용을 들여 사회적기업 상품만을 모아놓은 자체 온라인몰을 만들고 운영 중이나 인지도와 접근성이 떨어지고 고객의 선택을 받지 못해 크게 성장하지 못하고 있는 것도 사실이다. 사회적기업 상품을 기꺼이 유통하고자 하는 대형 온라인 유통채널도 많지 않은 상황이며, 대형채널은 입점 기회 부여나 입점 수수료 일부 인하 혜택을 사회공헌으로 인식하는 경우가 많다. 이러한 상황은 입점하는 사회적 기업 입장에서 당장은 긍정적일 수 있겠으나 치열한 경쟁 상황의 e커머스 시장에서 지속가능하기 어려울 수 있겠다.



상품의 경우

사회적기업 상품은 일반적으로 B2C에 적합한 식품/생활용품 등이 많으며 특히 시장에서 레드오션 분야인 농산물 가공식품과 수제품들이 많은 편이다. 취약계층들이 만드는 상품군이 많다 보니, 원가 측면에서 시장에서 경쟁력을 확보하기가 만만치 않고 또한 최근 ESG 트렌드에 따라 업사이클, 리사이클 상품을 취급하는 기업들이 우후죽순 늘어나고 있다. (외려 다양한 종류의 원료를 확보하기 위한 경쟁이 치열해지는 상황도 발생) 


일부 사회적기업의 경우 ‘착한 기업과 착한 상품이니 무조건 우리 상품을 사줘야 한다’라는 기대감을 갖고 있는 경우가 있지만 실제 고객이 상품을 선택하는 기준과는 일부 괴리가 있다. 사회적기업 상품유통 활성화를 위해 노력하고 있는 ‘행복나래’도 처음에는 정부와 비슷하게 우선구매 방식의 지원방식을 운영하였으나 B2C시장 사회적기업 상품들에 적합하지 않는 경우가 있었다. 이에 사회적기업 상품유통시장을 리드하는 방향으로 전환하고 사회적 기업 상품유통 역량확보와 Selling power를 높이려고 유통채널 다변화에 주력했다. 사회적 기업 상품 전문몰인 SOVAC마켓을 Big채널인 11번가 내에 런칭하여 종전에 볼 수 없었던 Hit상품도 하나 둘씩 나오게 되었다. 


(중략...)



가치소비 트렌드 확산

몇 해 전부터 우리 사회에는 소비를 통해 개인의 신념과 가치관을 드러내는 미닝아웃(Meaning Out) 트렌드가 확산되고, 사회적 가치가 담긴 상품에 대한 관심도 높아졌다.이러한 트렌드에 맞춰 일반기업도 사회적 가치를 담은 상품들을 출시하고 있으며, 일반기업의 상품이 가격이나 사회적 가치 측면에서 외려 앞서 나가는 경우도 종종 볼 수 있다. (일례로 비건식품에 대한 관심이 늘어나면서 관련 상품을 판매하는 사회적기업들이 늘어나고는 있으나, 대량생산 시설과 가격경쟁력 면에서 우수한 일반 기업들도 우후죽순 늘어나고 있다.) 


아직 대세는 아니지만 향후 가치소비 트렌드가 사회 전반에 확산될 것이라고 가정했을 때, 지금이 사회적기업에게는 가치 소비 트렌드를 선점할 수 있는 중요한 시점일 것이다. 따라서 사회적기업들이 일반 기업들과 경쟁하며 시장의 주도권을 잡기 위해서는 대비가 필요하다. 특정 사회문제에 관심이 많은 고객에게 관련 사회적 가치 상품을 노출하고, 쉽게 접할 수 있도록 그에 맞는 유통채널이 준비되어야 하며 단순히 상품을 파는 곳으로 인식되는 것을 넘어 사회문제 이슈를 널리 알리는 채널이 되어야 할 것이다. 상품구매가 사회문제를 해결할 수 있다는 캠페인 활동도 동시에 전개되기를 희망한다.  



앞으로 필요한 것들

공공차원에서도 더 많은 가치를 창출하는 사회적기업에게 지원을 집중하여야 한다. 공공의 특성상 (사회적기업 지원정책에 있어서의) 의사결정 과정에 있어 아무래도 시장논리 보다는 불가피하게 기회균등 및 형평성에 맞춰져 왔으며 결과적으로 효과는 있었지만 정책성과 측면에서는 Input 대비 Output, 얼마나 성장했고 효율적이었나 측면에서는 아쉬움도 있어 왔다. 이를 위해서는 무엇보다 사회적기업이 만들어 내는 사회적 가치를 객관적으로 정량적으로 측정/평가한 후에 그에 비례하는 재원배분이 이루어져야 하며 경제적 가치도 고려되어야 한다. 


시장과 고객은 변화하기 때문에 사회적기업 스스로도 시장에서 선택받을 수 있는 상품을 시장에 출시할 수 있도록 보유하고 있는 상품 개선 및 신상품 개발에 지속적인 노력을 해야 한다. 우리 상품의 품목이 평범하고 레드오션 영역의 평범한 상품이라도 차별화 요소를 접목한다면 히트 상품이 될 수 있다. (건강에 대한 관심 증가에 따라 출시되고 있는 많은 닭가슴살 상품 중에 냉장이 아닌 상온 보관을 할 수 있는 포장재를 접목하여 고객의 선택을 받고 있는 사회적 기업 상품도 있다.) 


사회적기업 상품은 일반 대기업 상품과 가격 경쟁측면에서 이기기 쉽지 않으므로, 사회적기업이 갖고 있는 독특한 무기인 사회적 가치 Story를 잘 활용하여야 한다. 특히 사회적기업 상품은 품질면에서 우수하고, 고객이 접했을 때 많은 흥미를 유발할 수 있는 스토리를 담고 있어 상품 홍보 및 판매에 이 스토리를 적극 활용하여 구매로 이끌 수 있다. 우리의 상품이 왜 더 의미 있고 가치가 있는지에 알리는 것에 주력한다면 고객의 보다 적극적인 선택을 이끌어 낼 수 있지 않을까 하는 (심지어 조금 비싸더라도) 기대감을 가지며 본 글을 맺는다.